Η επιρροή αποτελεί μια πολύ σημαντική δεξιότητα, καθώς και μια βασική οργανωσιακή διεργασία. Όλοι μπορούμε να φανταστούμε μια κατάσταση, είτε στην προσωπική μας ζωή είτε στο εργασιακό μας περιβάλλον, στην οποία θα ευχόμασταν να είχαμε τη δυνατότητα να μεταπείσουμε ή να επηρεάσουμε κάποιον προκειμένου να επιτευχθεί ένας στόχος.
Γράφει η Ελένη Ιωάννα Ρώμπαπα, Ψυχολόγος
Ας υποθέσουμε για παράδειγμα πως εργαζόμαστε σε μια εταιρεία και πως έχουμε αναλάβει ένα πολύ σημαντικό σχέδιο, του οποίου η προθεσμία όμως λήγει την επόμενη ημέρα. Λόγω του ότι ηγούμαστε της ομάδας που έχει αναλάβει το συγκεκριμένο έργο, θα πρέπει να βρούμε έναν τρόπο να πείσουμε τους υπόλοιπους εργαζόμενους να δουλέψουν ως αργά το βράδυ και ενδεχομένως να ακυρώσουν άλλα σχέδια και υποχρεώσεις που μπορεί να είχαν προγραμματίσει. Με ποιον τρόπο όμως θα μπορούσε να επιτευχθεί κάτι τέτοιο;
Προκειμένου να κατανοήσουμε πως μπορούμε να επηρεάσουμε κάποιον σε μια περίσταση όπως η προαναφερθείσα είναι σημαντικό να κατανοήσουμε τον όρο της κοινωνικής επιρροής (social influence). Ο όρος της κοινωνικής επιρροής αναφέρεται στην προσπάθεια επηρεασμού κάποιου άλλου με επιθυμητό τρόπο, είτε αυτή είναι επιτυχής είτε όχι.
Προϋπόθεση για να υπάρξει κοινωνική επιρροή είναι να ενεργήσουμε με τέτοιον τρόπο έτσι ώστε να επηρεάσουμε κάποιον. Αν η προσπάθεια του ατόμου για να επηρεάσει κάποιον είναι επιτυχής τότε θα λέγαμε πως έχει ασκήσει έλεγχο επηρεάζοντας αποτελεσματικά κάποιον άλλον. Ωστόσο, ακόμα και αν η προσπάθεια για επιρροή είναι ανεπιτυχής, το άτομο θα εξακολουθήσει με κάποιον τρόπο να επηρεάζει τον άλλον, κάνοντας τον να νιώσει άσχημα που δεν συμφώνησε μαζί του.
Ποιες είναι όμως οι τεχνικές για την άσκηση επιρροής;
1) Ορθολογική πειθώ (rational persuasion): η συγκεκριμένη τεχνική αναφέρεται στη χρήση λογικών επιχειρημάτων και τεκμηριωμένων στοιχείων για να πειστεί κάποιος ότι μια ιδέα είναι αποδεκτή.
2) Εκκλήσεις που εμπνέουν (inspirational appeals) : είναι μια μορφή κοινωνικής επιρροής κατά την οποία ένα άτομο απευθύνεται σε αξίες και ιδανικά και εγείρει τον ενθουσιασμό ενός άλλου ατόμου-στόχου.
3) Σύμπραξη (collaboration): μορφή κοινωνικής επιρροής κατά την οποία δημιουργούνται τέτοιες συνθήκες ώστε να είναι ευκολότερο για το άτομο-στόχο να συμφωνήσει με ένα αίτημα που του παρουσιάζεται.
4) Διαβούλευση (consultation): όταν ζητείται από ένα άτομο να συμμετέχει στη λήψη αποφάσεων ή στον σχεδιασμό μιας αλλαγής.
5) Απόκτηση εύνοιας (ingratiation) : όταν πείθουμε ένα άτομο να κάνει αυτό που θέλουμε δημιουργώντας του καλή διάθεση ή κάνοντας το να μας συμπαθήσει.
6) Ανταλλαγή (exchange): όταν κάποιος υπόσχεται κάποια οφέλη σε ένα άτομο- στόχο εάν συμμορφωθεί με το αίτημα του.
7) Προσωπική επίκληση (personal appeal): όταν κάποιος κάνει επίκληση σε αισθήματα φιλίας ή αφοσίωσης πριν από την υποβολή ενός αιτήματος.
8) Δημιουργία συνασπισμού (coalition-building): μορφή κοινωνικής επιρροής κατά την οποία ένα άτομο ζητά τη βοήθεια άλλων, λέγοντάς τους για τη μέχρι τώρα υποστήριξη που έχει λάβει και καλώντας τους να δημιουργήσουν έναν συνασπισμό.
9) Νομιμοποίηση (legitimating): το άτομο επικαλείται την εξουσία του για να υποβάλει ένα αίτημα ή επιβεβαιώνει ότι το αίτημα του είναι σε συμφωνία με επικρατούσες οργανωσιακές πολιτικές και πρακτικές.
10) Πίεση (pressuring): σε αυτήν την περίπτωση το άτομο ζητά τη συμμόρφωση του ατόμου-στόχου χρησιμοποιώντας μέσα όπως οι απειλές και ο εκφοβισμός.
Οι τεχνικές αυτές βρίσκονται σε συνάρτηση με την κοινωνική θέση που κατέχει κάποιος. Ουσιαστικά, η μορφή της κοινωνικής επιρροής που θα χρησιμοποιήσει ένα άτομο εξαρτάται από το αν θέλει να επηρεάσει ένα άτομο που ανήκει σε υψηλότερο, σε χαμηλότερο ή σε ισοδύναμο οργανωσιακό επίπεδο.
Για παράδειγμα, κάποιος που ανήκει σε υψηλότερη θέση είναι πιο πιθανό να προσπαθήσει να επηρεάσει κάποιον με εκκλήσεις που εμπνέουν ή ακόμη και με πίεση. Αντίθετα, αν κάποιος ανήκει σε χαμηλότερο οργανωσιακό επίπεδο ενδεχομένως να στηριχθεί στην ορθολογική πειθώ ή στη διαβούλευση για να επηρεάσει τους προϊστάμενους του.
Ποιες είναι οι δημοφιλέστερες και ταυτόχρονα οι καταλληλότερες τεχνικές για όλα τα επίπεδα ενός οργανισμού;
Οι πιο διαδεδομένες τεχνικές οι οποίες χρησιμοποιούνται για όλα τα επίπεδα ενός οργανισμού είναι αυτές που εστιάζουν στις άμεσες συναλλαγές με τους άλλους. Έτσι, τεχνικές όπως η διαβούλευση, η ορθολογική πειθώ και οι εκκλήσεις που εμπνέουν φαίνεται να είναι πιο αποτελεσματικές σε σύγκριση με την πίεση και τη νομιμοποίηση. Η πίεση είναι πιο πιθανό να χρησιμοποιηθεί σαν τεχνική επαναληπτικής εξέτασης παρά ως τεχνική σε μια αρχική προσπάθεια επιρροής ενός ατόμου-στόχου.
Επίσης, τεχνικές όπως η απόκτηση εύνοιας, ο συνασπισμός, η προσωπική επίκληση και η ανταλλαγή τις περισσότερες φορές χρησιμοποιούνται συνδυαστικά με άλλες τεχνικές.
Μερικές συμβουλές –TIPS για ανάπτυξη δεξιοτήτων επιρροής:
Για βελτίωση της χρήσης της ορθολογικής πειθούς:
• Εστιάστε σε σαφείς, έγκυρες και λεπτομερείς πληροφορίες, οι οποίες να προέρχονται από εξακριβωμένες πηγές. Καλό είναι να αποφεύγεται ο συναισθηματικός τόνος και να βασιζόμαστε στην αντικειμενικότητα.
• Προκειμένου να θεωρηθούν αξιόπιστες και έγκυρες οι πληροφορίες που δίνετε, παρουσιάστε και τις δυο πλευρές και εξηγήστε το λόγο που πιστεύετε πως η δική σας πλευρά ενδεχομένως να είναι πιο δίκαιη. Με αυτόν τον τρόπο διασφαλίζετε την αντικειμενικότητα σας και δίνετε την εντύπωση πως γνωρίζετε τα γεγονότα με σφαιρικό τρόπο.
Για χρήση των εκκλήσεων που εμπνέουν με κατάλληλο τρόπο:
• Εστιάστε σε αυτό που είναι καλύτερο για την ίδια την εταιρεία και αποφύγετε να χρησιμοποιήσετε την προσωπική σας οπτική γωνία. Με αυτόν τον τρόπο καθίσταται σχεδόν αδύνατο για κάποιον να διαφωνήσει, διότι ο σκοπός σας δεν είναι προσωπικός αλλά αντίθετα εστιάζει στην ανάδειξη της ίδιας της εταιρείας.
• Στηρίξτε τα επιχειρήματα σας στο δεοντολογικό κώδικα και στο νόμο έτσι ώστε να μην μπορείτε να αμφισβητηθείτε από κάποιον άλλον.
Για βελτίωση των δεξιοτήτων διαβούλευσης:
• Καλέστε και τους υπόλοιπους να συμμετέχουν στη λήψη μιας απόφασης ή στο σχεδιασμό μιας αλλαγής. Χρησιμοποιώντας την συγκεκριμένη τεχνική δείχνετε το ενδιαφέρον σας για τους άλλους και τους κάνετε να νιώθουν πιο αποδεκτοί.
• Ακούστε προσεκτικά όλες τις απόψεις και τις διαφωνίες που μπορούν να δημιουργηθούν και ενθαρρύνετε τα άτομα να μοιραστούν τις σκέψεις τους και να ασκήσουν κριτική στις ιδέες των άλλων. Έτσι, θα γίνει κατανοητό πως δέχεστε όλες τις ιδέες και πως επιθυμείτε να εφαρμοστεί η πιο κατάλληλη, μη προσπαθώντας να επιβάλλετε την προσωπική σας άποψη.
Για να καλλιεργήσετε τη δεξιότητα της σύμπραξης:
• Βοηθήστε ένα άτομο να συμφωνήσει ευκολότερα μαζί σας, εξαλείφοντας τα εμπόδια. ( για παράδειγμα απαλλάξτε το άτομο από ευθύνες που δεν μπορεί να ανταπεξέλθει, διευρύνετε τα χρονικά περιθώρια για τις υποχρεώσεις που πρέπει να διευθετήσει κτλ.)
• Προσφέρετε κίνητρα. Τα κίνητρα νοηματοδοτούν μια ενέργεια και την κάνουν να αξίζει.
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ:
Greenberg, J., & Baron, R. A. (2013). Οργανωσιακή ψυχολογία και συμπεριφορά. Αθήνα: Gutenberg.
